In dit artikel wordt het businessplan bekeken vanuit het oogpunt van de professionele investeerder. Een investeerder kijkt voornamelijk naar risico en opbrengsten. Lees in dit artikel met welke vragen u rekening moet houden, zodat de kans op financiering van uw duurzame project of onderneming wordt verhoogd. Kunt u de onderstaande vragen beantwoorden op basis van objectieve informatie? Dan bent u op de goede weg.
Opbrengsten tov risico
Elke professionele investeerder beoordeelt een business plan op de waarschijnlijkheid van de hoogte en timing van de geprojecteerde cashflows. Met andere woorden, de voornaamste vragen zijn of de financiële prognoses realistisch zijn onderbouwd en of het team sterk genoeg is om goed te executeren. Een belangrijke vraag is of de risico’s goed in kaart zijn gebracht want investeren draait altijd om de afweging van opbrengsten ten opzichte van risico.
Belangrijke vragen over uw product of dienst
- Welk probleem wordt door uw product of dienst opgelost?
- Als uw klant het product of dienst koopt, hoe snel verdient deze aankoop zich terug? Hier geldt als vuistregel dat een terugverdientijd (payback period) van minder dan 1 jaar enorm interessant is voor de klant en investeerder, 2-3 jaar is mogelijk acceptabel en > 3 jaar betekent dat de investeerder mogelijk zal gaan twijfelen over uw product. Terugverdientijden van minder dan 1 jaar, bijvoorbeeld bij efficiency software zijn zeer interessant als investering voor zowel klant als investeerder (ook hier geldt: objectief aantoonbaar?)
- In welke mate is uw product uniek?
- Welke voordelen heeft uw product ten opzichte van de concurrentie?
- Hoe gemakkelijk is het voor de concurrentie om de unieke eigenschappen van uw product te kopiëren?
- Hoe snel kan de concurrentie met een vergelijkbaar product of dienst op de markt komen?
- Hoe weet u dat uw product of dienst verkoopbaar is? Heeft u marktonderzoek gedaan? Resultaat?
- Heeft u verkoopcijfers en/of gedocumenteerde positieve feedback van klanten?
Vragen over de markt
- In welke markt gaat u opereren?
- Wat is de marktgrootte en de geprojecteerde groei van de markt?
- Welk marktaandeel is haalbaar? Waar baseert u dit op?
- Wat zijn gebruikelijke bruto marges in deze markt?
- Hoe ontwikkelen deze bruto marges zich de laatste jaren?
- Is uw bedrijf opschaalbaar, bijvoorbeeld naar soortgelijke markten?
Praktijkvoorbeeld: onverwachte ontwikkeling bruto marges en concurrentie.
In 2013 werkte de auteur aan een duurzaam businessplan voor een installatie-business van zonnepanelen. Na een gedegen analyse bleek dat de bruto-marge niet zou stijgen maar zelfs zou gaan dalen, ondanks de voorspelde explosieve groei van de markt. Deze daling van de bruto marge werd veroorzaakt door de lage barrière van toetreding, elke installateur in HVAC, vaak ZZP’er, kon zonnepanelen installatie zonder veel investeringen toevoegen aan zijn dienstenpakket. Daarnaast zagen de traditionele energie-producenten zoals Essent en EON hernieuwbare energie als een interessante markt en waren bereid de commerciële marge te subsidiëren, een mooi woord voor het kopen van marktaandeel. Dit is ook exact wat er gebeurde, de marges voor het installeren van zonnepanelen daalden snel en in de komende jaren gingen vele nieuwe bedrijven failliet.
Vragen over uw financiële model en geprojecteerde opbrengst
- Wat is de geprojecteerde opbrengst (ROI)? 30-60% jaarlijkse return gecorrigeerd voor inflatie, is een normale eis van een professionele investeerder. Dit klinkt hoog, maar is wel de realiteit want in dit artikel behandelen we investeringen zonder onderpand, waarbij de investeerder een minderheidsbelang neemt in uw onderneming.
- Hoe ziet uw financiële model eruit, inclusief scenario-analyse? Een investeerder zal het waarderen als een financieel model verschillende scenario’s (worst case, base case, optimistisch scenario) behandelt, zodat het risico van afwijkende cashflows kan worden beoordeeld. Het toevoegen van een worst case scenario is belangrijk omdat u aantoont dat u heeft nagedacht over tegenvallende scenarios. Veel professionele investeerders zullen financiële projecties standaard met 50% afwaarderen (discount factor) omdat de ervaring leert dat bijna alle businessplannen te optimistisch zijn opgesteld.
- Sluiten uw voornaamste financiële ratios en projecties aan bij de informatie uit de markt? Een voorbeeld: als uw bruto marges 40% zijn en het is algemeen bekend dat bruto marges in uw bedrijfstak rond de 10% bedragen, dan kunt u de nodige vragen verwachten van een professionele investeerder.
- Kunt u de voornaamste getallen in uw financiële model onderbouwen?
Het management team
- Wat zijn de vaardigheden en track record van het team?
- Zijn de vaardigheden van het team afgestemd op de business?
- Wat is de waarschijnlijkheid dat het team het businessplan kan executeren?
- Hoe zorgt u voor de stabiliteit van het management team?
Vragen over controle
- In hoeverre heeft de investeerder controle over beslissingen in het project of in de onderneming? Heeft de investeerder bijvoorbeeld een directie-zetel of zijn er andere belangrijke statutaire bepalingen?
- In welke mate is de investering liquide? De liquiditeit van de investering heeft te maken met de snelheid waarmee de investering weer verkocht kan worden tegen marktniveau. Een groot risico is dat de investeerder in een minder liquide onderneming of een illiquide project investeert, zonder een duidelijk omschreven controle-mechanisme en zonder een duidelijk vastgelegd exit-mechanisme.
- Is de exit van de investeerder zwart-op-wit vastgelegd qua timing en methode? Hoe kan hij/zij cashen?
Vragen over risico
- Wat zijn de voornaamste risico’s mbt de nieuwe onderneming of het duurzame project?
- In welke mate is het succes van de duurzame onderneming afhankelijk van factoren buiten de invloedssfeer van de ondernemer, onderneming of projectontwikkelaar? De wetgeving speelt hier een grote rol. Hier valt te denken aan een overheid welke onvoorzien essentiële wetgeving verandert, onvoorzien nieuwe belastingen instelt of nieuwe wetgeving introduceert met aanvullende eisen. Een andere factor is de mate van concurrentie. Zijn de barriëres tot toetreding tot de markt groot? Zijn er mogelijkheden om de markt te beschermen tegen concurrenten, bijvoorbeeld door patenten? Heeft de onderneming andere blijvende concurrentie-voordelen (zoals first mover advantage)?
- Is de waarde van de bezittingen correct vastgesteld? Is bijvoorbeeld de waarde van voorraden correct gewaardeerd?
- Is due diligence mogelijk?
- En nogmaals: in hoeverre is mijn investering liquide en kan ik uitstappen indien gewenst?
Vragen over de exit methode en uitkering opbrengsten
- Zijn er jaarlijkse dividenten en zo ja, volgens welke methode worden deze vastgesteld in de AvA?
- Hoe is de exit methode schriftelijk vastgelegd? Voorbeeld: zonder medewerking van de meerderheidsaandeelhouder is een minderheidsbelang in een niet-beursgenoteerde onderneming per definitie illiquide, behalve als er duidelijke afspraken zijn gemaakt.
- Zijn er afspraken mbt jaarlijkse dividenten in relatie tot de vrij beschikbare cashflow?
- Welk percentage van de jaarlijkse winst wordt geïnvesteerd in de onderneming?
- Is een beursgang (IPO) onder bepaalde voorwaarden vooraf vastgelegd? Dit maakt uw belang liquide.
- Wat is er vastgelegd over uitgifte aanvullende aandelen?
